Ruslan Kozik писал(а): ↑Пн сен 21, 2020 5:31 pm
Можете бизнес процесс подробнее описать по этапам, в котором, как Вы предполагаете, ограничение?
Пока не понятно:
- источники задач/лидов.
Источники задач в основном автоматически созданные задачи при движении сделки с этапа на этап. Мы выпускаем электронные подписи. Например, менеджер загрузил документы на проверку в удостоверяющий центр. Там проверяют где то 20 минут час, и ему со сроком 2 часа создается задача "Проверить готовность". Ну и так далее по каждому этапа. Воронка довольно большая (подумываю об упрощении, сегодня даже один этап убрал нафиг).
Я склоняюсь к тому, что поскольку задачи в основном ставятся автоматически, возможно эту штуку убрать по максимуму. Всё таки чтобы задачи ставили менеджеры сами. Оставить автоматом только самые самые "исполнябельные" что ли задачи. Которые просто не возможно не сделать.
Ruslan Kozik писал(а): ↑Пн сен 21, 2020 5:31 pm
- связь задач с лидами/сделками. Сколько на каждую сделку приходится отдельных этапов (глубина воронки и есть ли она вообще)
Главная воронка состоит из 19 этапов. На каждом этапе должен быть следующий шаг. Вот поэтому так много задач. Активных сделок сейчас 670. Соответственно минимум 670 задач должно быть.
Ruslan Kozik писал(а): ↑Пн сен 21, 2020 5:31 pm
- есть ли сегментация сделок (принцип паретто утверждает, 80% денег приносят 20% клиентов) по клиентам, по услугам, по валовой выручке
Да, буквально месяц назад убрал всё, что нам в убыток (Книжка "Метод тыквы" мне тут помогла
), и вообще все электронные подписи за 500 ?, 1000?, 2000 и оставил только те, что с 5000 ?. Мы зарабатываем в таком случае от 2000 ? и выше. Фуууу.... все выдохнули, но лучше работать не стали
Вернее так, возможно стали, но остались "хвосты" старых задач из мелких сделок, вот сегодня как раз менеджер спрашивала "Андрей Олегович, может всех их нахрен удалить уже? Эту мелочь". Но как то жалко, а так да, надо бы удалить.
Ruslan Kozik писал(а): ↑Пн сен 21, 2020 5:31 pm
- нужны ли вообще эти задачи если они в таком количестве скапливаются
Да вот задаю себе тот же вопрос. Раз их не делают, зачем они вообще тогда там нужны. Видимо всё таки автоматические задачи нужно удалить. Пусть сами менеджеры ставят себе задачи. Хотя бы "обдуманно" будут работать. Все задачи либо они либо им кто-то живой поставил, а не робот.
Получается, даже если они вручную ставят себе задачу: перезвонить клиенту тогда-то. То эта задача может запросто "затеряться" среди всех текущих.
Ruslan Kozik писал(а): ↑Пн сен 21, 2020 5:31 pm
- что происходит с продолбанными задачами в конце концов
Бывает такое, что по наитию менеджер просто двигает сделки, и уже на более позднем этапе видит эту задачу старую. Ну она уже выполнена давно, потому что менеджер стал работать с другой сущностью, уже с самой сделкой, а не задачей.
Ruslan Kozik писал(а): ↑Пн сен 21, 2020 5:31 pm
- какая система статусов и этапов в CRM используется (я вижу например задачу в просрочке со статусом "продукт передан клиенту" - что это значит, задача завершена? или это статус следующего шага?
"Продукт передан клиенту" — это значит что по факту клиент получил программное обеспечение или электронную подпись, но есть еще этапы, типо "предоставить оригиналы документов в удостоверяющий центр", которые я "впихнул" в ту же воронку. Сделал из амоСРМ прям по Голдратту бережливое производство
вместо того, чтобы выделить это в отдельную воронку. В результате продажники работают с девочкой-обработаю-все-документы, ну и вот так сейчас работает.
То есть, когда сделку менеджер передвигает в этот этап, то следующая задача, привязанная к этой сделке на этом этапе будет: "Подготовить документы в удостоверяющий центр". Мы документы проверяем, подписываем где нужно от себя, вносим в сопроводительную ведомость ну и кладём в папочку для отправки курьеру. Далее идёт статус "Документы в УЦ подготовлены", а когда УЦ проверил и то "Успешно завершено".
Ruslan Kozik писал(а): ↑Пн сен 21, 2020 5:31 pm
- по какой причине зависают задачи у менеджеров: они не успевают, они не умеют, им не хватает каких-то ресурсов.
Лидов так много, что выживает самый выживаемый из клиентов. Это больно мне как собственнику, но что поделать. Поэтому тот клиент, который прошёл через нашу "замечательную" фирму через огонь и воду, и позвонил, добил менеджера, то доходит до конца. Поэтому на ПРОАКТИВНЫЕ действия у менеджеров энтузиазма не хватает. Хотя последние 1,5 месяца я ввёл им систему: "сделай или сдохни", есть план факт. Они знают сколько нужно сделать чтобы их не уволили, сколько чтобы заработать больше и так далее. Просто либо сейчас доп. менеджеров донанимать, чтобы возник вообще ХАОС, но зато движуха и её можно причесывать (потому что сейчас просто человеческий немного фактор, менеджеров всего двое), либо не знаю что делать... (
В любом случае вижу проблему в управлении. Нужен крутой администратор-роп, который мог бы чётко следить за нужными показателями.
Ruslan Kozik писал(а): ↑Пн сен 21, 2020 5:31 pm
- что значит 1,27 млн на 670 сделок? выручка или прибыль? Это по 1800 рублей на сделку?
это уже чистая прибыль фирмы минимальная (без допродаж, кросс-сейлов, апсейлов и прочего, что должны бы делать менеджеры. Как у нас фирма развилась, я вообще в шоке не знаю, ни рубля никогда на рекламу не потратили, да и отдела продаж нет), бюджет сделки все менеджеры пересчитывают по чистой прибыли. Ну еще 10 % нам добавляют за документы в самом конце, но я это решил не учитывать чтобы не обманывать себя, что у нас так всё хорошо. Потому что документы могут быть оформлены неправильно, затеряются и так далее. То есть могут эти 10 % через пол года нам оплатить или вообще никогда.
Но я заметил, хоть сколько не продавать, за последние три года, ну не могу я больше 200 000 ? чистыми за месяц заработать с этого
Поэтому где-то 90% приносят просто технари, которые поддерживают и сопровождают другое направление: отчетность через Интернет (подключаем бухгалтера и помогаем ему пользоваться программой). А ЭЦП это сопутствующее, хотя многие и зарабатывают на этом много.
Ruslan Kozik писал(а): ↑Пн сен 21, 2020 5:31 pm
Система как в Японии со 100 сделками может и не помочь (если имеется ввиду "канбан") - просто вместо 172 сделок будет висеть 100
Я просто думал так: если у них зарплата от факта. А это сейчас так. То если у одного менеджера например 100 сделок в работе, и он работает медленно, не закрывает сделки, то он сам себе занижает зарплату: мы ему просто не дадим новых "тёплых" клиентов. Так как у нас средний цикл сделки дня 2-3 если все нормально идёт. И в самом начале клиент очень сильно замотивирован дойти до конца, если ему вовремя звонят, помогают и так далее.
И сделать например, второй показатель: "Количество успешно завершенных за период / количество всех сделок в работе у этого менеджера". И если этот показатель очень низкий по сравнению с другими менеджерами, ну или согласно план/факту, то такому менеджеру либо меньше новых лидов давать, либо прощаться с ним через какое-то время.
Но получается, что для всего этого нужен какой-нибудь РОП. А я человек творческий, могу стать кем угодно, но максимум на 2 недели. Потом перегораю.